このような悩みを持っている方も多いのではないでしょうか。
フリーランスエンジニアとして今後継続的に仕事を獲得して収入を上げていく為には、必ずと言って良いほど『営業の能力』が必要となってきます。
営業をやるとしても、そもそもどうすればいいのか分からない…。
「営業」という言葉を聞くと、途端にアレルギー反応を起こしてしまう方もいるでしょう…。
しかし、営業とは言っても、知らない会社にピンポンを押して飛び込み営業したり、何百件もの番号が掲載されたリストを片手にひたすら電話をかけたりするわけではありません。
そこで当記事では、
- フリーランスエンジニアが営業で仕事を獲得するメリット
- フリーランスエンジニアの具体的な営業方法
- フリーランスエンジニアが営業で仕事を獲得する前に注意すべきこと
についてを網羅的に紹介していきます。
当記事を最後まで読めば、「なぜフリーランスエンジニアが営業をした方が良いのか」や「具体的にどうやって営業していけば良いのか」についてを理解できるので、是非参考にしてみてください！
当記事は、東京フリーランスの運営メンバーであり、過去に営業を通じてデザイン案件をこなし月340万円を稼いだ実績を持つ船越（@ryota_funakoshi）が監修しています。
デザイン会社株式会社蒼代表。
IBM→フリーデザイナー→経営者。UI/UX、Webデザインが専門。
Twitterやブログではデザイナーとして腕一本で生きる知識とトレンドを発信している。
フリーランスエンジニアが営業で仕事を探す3つのメリット
まずは、フリーランスエンジニアが営業で仕事を獲得することのメリットについて紹介していきます。
そのメリットは、主に以下の3つ。
- 中間マージンを抜かれない
- 価格競争から抜け出せる
- 継続的に仕事が貰えるようになる
1．中間マージンを抜かれない
自分で営業をして案件を獲得していけば、仲介サービスから『中間マージン』を抜かれることがありません。
これが、自分で営業をする最大のメリットだと言えるでしょう。
例えば、転職エージェントやクラウドソーシングなどの仲介サービスを使うと、案件の報酬額から10〜30%が中間マージンとして抜かれてしまいます。
仮に50万円/月の案件を獲得したとしても、マージン20%の転職エージェントを利用した場合、そこから10万円も引かれてしまいますからね。
転職エージェントは「自分が営業することなく案件を探し出せる点」がメリットですが、エージェントに支払う中間マージンは積み重なると大きなコストとなり得るので、馬鹿にはできません。
しかし、エージェントに頼らず自分で営業して仕事を獲得すれば、マージンが抜かれないので自分が受け取る報酬も格段に変わります。
2．価格競争から抜け出せる
自分で営業して仕事を探せば、激安でコキ使われてナンボのような『価格競争』からも抜け出せます。
クラウドソーシングは競争が激しい
エンジニアで最も激安戦争が繰り広げられているのが、『ランサーズ』や『クラウドワークス』といったようなクラウドソーシングサービス。
出典：Lancers
エンジニアに限らず、デザイナーやライターの世界でも、ここで激戦が繰り広げられていると言って良いでしょう。
クラウドソーシングは「直接会わなくてもすぐに仕事を受注できる」という手軽さがある反面、発注者に対して受注希望者が殺到してしまいます。
なので、必然的に受注単価の相場が低くなり、受注者が低単価で消耗しやすくなってしまうのです。
しかし、クラウドソーシングを介さず、直接クライアントに交渉できる営業能力さえ身につければ、低単価で争うような競争を避けて、自分の市場価値に応じた交渉ができるようになります。
3．継続的に仕事が貰えるようになる
そして、自分で営業していれば、比較的継続性の高い仕事も貰えるようにもなります。
ビジネスパートナーとしての信頼関係を構築しやすい
エンジニアは比較的高単価な仕事なので、継続性が低く仕事が繰り返し何度も発注されることは多くありません。
そこで、エンジニアが仕事の継続性をアップさせるために重要なのが、クライアントとの「信頼関係」を構築することです。
例えばクラウドソーシングなどの仲介サービスを経由した場合、「単なる外注先」としか見られないケースも多く、継続性が低くなりがちです。
しかし、営業を通してしっかりと対面のコミュニケーションを取っていれば、「単なる外注先」ではなく「ビジネスパートナー」として信頼関係を構築しやすくなり、結果的に継続性の高い仕事を得やすくなります。
お客さんにお客さんを紹介してもらえる
そして、クライアントと信頼関係を作っていけば、お客さんにお客さんを紹介してもらえるようにもなります。
ビジネスは「人と人との繋がりで成り立っている」と言っても過言ではありません。
なので、様々な会社とパイプを持つクライアントと繋がれば、自分のスキルや人間力次第で更に大きな案件を紹介してもらえる可能性も上がります。
このように、自ら営業してお客さんを獲得すれば、横の繋がりも作りやすくなるのです。
今スグできる！フリーランスエンジニアの5つの営業方法
では、以上で説明した営業のメリットを踏まえ、今日から早速実践可能な『フリーランスエンジニアの5つの営業方法』を紹介していきます。
- ビジネスマッチングサービスを利用する
- オフラインで開催されるイベントに参加する
- SNSを活用する
- メールを活用する
- 営業代行を利用する
1．ビジネスマッチングサービスを利用する
まず一つ目が『ビジネスマッチングサービス』を利用する方法です。
と思われたかもしれませんが、ビジネスマッチングサービスとは、仕事を発注したい人と受注したい人を繋げてくれるサービスです。
例えば、代表的なマッチングサービスに「yenta」があります。
出典：yenta
これは、ビジネス版の「tinder」のようなもので、AIによるレコメンド機能によって自分に合った相手が選出されます。
yentaで出会えば、高確率で仕事の話に繋がるので、コネがゼロで悩んでいた人でも、ここで仕事を獲得できるチャンスが得られます。
それに、yentaを使えば直接経営者に会うこともできます。経営者の中には優秀なエンジニアを探している人も多いと思うので、気になる方は是非使ってみてください！
2．オフラインで開催されるイベントに参加する
次に『オフラインで開催されているイベント』に参加する方法です。
人との交流や繋がりを一層深めていきたいのであれば、オンラインよりもオフラインでコミュニケーションを交わす方が効果的でしょう。
オフラインのイベントは、Facebookのイベント検索機能や、イベント管理サイトの「ATND」を活用して探すのがおすすめです。
出典：ATND
そこで、経営者やエンジニアなどが集まるイベントを探してみましょう。
このようなイベントでは、もちろん楽しむことも大事です。
しかし、「仕事を獲得する」という目的であれば、ただお酒飲んでワイワイするだけではいけません。
あなたがやるべきことは、『決済権者』と繋がっておくことです。
結局あなたが仕事を受注してもらえるかどうかは、その会社で決裁権を持っている人にかかっていると言っても過言ではないからです。
なので、発注側で決裁権を持っていそうな人を見つけて名刺を交換し、猛アピールしていきましょう。
3．SNSを活用する
3つ目が『TwitterやFacebookのようなSNS』を活用していく方法です。
最近はTwitter上でリクルーティングしている会社も珍しくなく、就職活動でTwitterが見られることも多くなってきました。
近頃だとTwitterで発信活動を積極的にしているCTOや採用担当の方も多いので、そういった人たちに直接DMを送ってみるのも良いでしょう。
RUNTEQ募集開始しました！
8月、9月期はモニターキャンペーンをやってますので、Webエンジニアになりたい方はぜひこの機会に一度説明会にご参加ください！
（急いだのでLPの突っ込みどころもあれば教えてください）RUNTEQ(ランテック) – 実践型Webエンジニア養成スクール https://t.co/ikikP3tp8r
— ひさじゅ@Web系転職に強いプログラミングスクールRUNTEQ (@hisaju01) June 17, 2019
また、SNSでフォロワーを増やして影響力を作っておけば、反対に相手からお仕事の依頼が来ることもあります。
なので、Twitter上のフォロワーが多く、ある程度の影響力を持っている方であれば、「仕事を探しています」と一声つぶやいてみるのも良いかもしれません。
それを見た企業がDMを送ってきてくることだってあり得ますからね。
4．メールを活用する
4つ目が『メール』を活用していく方法です。
例えば、自分の気になる会社のお問い合わせフォームからメールを送ってみるのも良いでしょう。
メールでの営業であれば、興味を持って返信してくれた人にのみ対応すればよく、飛び込み訪問や電話などによるアプローチの必要が無いので、比較的営業のハードルが低いといったメリットがあります。
そこで営業に成功すれば、仲介サービスを介さず中間マージンも抜かれずに済みますからね。
しかし、メールでしっかりと自分の実績を提示できないといけないので、実績を積んでいないような初心者には不向きかもしれません。
もちろん、何の実績もない人の営業メールに返信してくれる人はそう多くないでしょうし、場合によってはメールの開封すらもしてくれないケースだってあります。
なので、メールを活用した営業は『既に実績を持っている人』などに向いていると言えるでしょう。
5．営業代行を利用する
5つ目が『営業代行』を利用する方法です。
営業代行とは、文字通り自分の営業を代行してくれるサービスであり、言わば”営業のプロフェッショナル”です。
営業代行を使えば、営業を全て代行してもらい、自分の本業のパフォーマンスを最大化させられるメリットがありますが、もちろんタダではありません。
転職エージェントやクラウドソーシングと同様に、一定の利用料が掛かってくる点がデメリットとなり得ます。
なので、営業代行は「自分はなるべくコードを書くことだけに集中したい」といった方におすすめでしょう。
フリーランスエンジニアが営業で仕事を探す前に気をつけること
フリーランスエンジニアの具体的な営業方法を紹介しましたが、営業をする上で気をつけないといけない点もいくつかあります。
以下より、営業で仕事を獲得していく上で気をつけるべきことを4つ紹介します。
- 一方的に売り込まない
- 相手の時間を奪わない
- 最初の印象には特に気をつける
- すぐに諦めず、とにかく数を打つ
1．一方的に売り込まない
これはエンジニアに限ったことではありませんが、営業だからと言って一方的に相手へ売り込んでいくようなスタイルは得策ではありません。
『営業マン』と聞くと、相手から常に煙たがられているようなゴリゴリのセールスマンを思い浮かべてしまうかもしれませんが、本当に売れる営業マンは『相手のニーズを理解せずに自分から一方的に売り込む』ような真似はしません。
と相手に思われた時点で、その人と信頼関係を築くことができないからです。
味方だということを認識させるのが重要
自分の持つ商品やサービスを他人に押し付けるのが営業ではなく、相手が求めているニーズを理解し、その問題解決の為に必要なものを提供するのが営業です。
相手にとって、自分は『敵』ではなく『味方』であるという認識を与えなければなりません。
ですが、そこを全く踏まえずに、
みたいな極めて一方通行な営業をしてしまうと、相手は自然にあなたのことを『敵』だと認識してしまいます。
相手にメリットを提示する
なので、営業をする時は自分の提供するサービスの機能や価格を先に伝えるのではなく、自分が相手に提供できるメリットを伝えましょう。
相手が求めているのは、その人が『どんなスペックか』や『どのくらいの価格』よりも、『自分にとってそれにどんなメリットがあるのか』の方です。
なので、予め自分のポートフォリオを作っておくのも一つの手かもしれません。
ポートフォリオがあるだけで、自分の価値が可視化され、相手に効率良く自分についての説明ができるようになります。
2．相手の時間を奪わない
営業する際は、相手の時間をなるべく奪わないように心がけておきましょう。
相手の時間は貴重です。なぜなら、相手にとって時間はお金に変えられない、貴重な経営資源となり得るからです。
あなたに会うことで、相手は少なからず自分の時間を拘束されてしまうでしょう。メールのやり取りも、電話も、全部です。
しかし、それを分からずに相手の時間を軽視している人は、電話や商談、日々のやりとりなどでいつも無駄な時間を作ってしまい、相手から嫌がられてしまいます。
なので、自分が営業するときは、貴重な時間を割いてもらってることを忘れないようにしましょう。
3．最初の印象が重要
そして、営業において相手に与える『最初の印象』はとても重要です。
最初の印象は永久に付きまとう
「メラビアンの法則」という有名な法則をご存知でしょうか？
その法則によると、人は相手の第一印象を出会って数秒で決め、その内の55%を視覚情報で判断するとされています。
つまり、第一印象の半分以上が「見た目」で決まってしまうので、仕事も最初の「見た目」が極めて重要だと言えるのです。
なので、クライアントと会う時は、ある程度自分の見た目を意識して、常に清潔感のある格好をしておきましょう。
信頼できる人間であることをアピールしておく
「見た目」も重要ですが、フリーランスは見た目以上に『信頼できる人間であること』を十分にアピールしておかなければいけません。
フリーランスはどこかの組織に所属しているわけではないので、社会的信用が低く、ゼロから信頼を構築していく必要があります。
なので、お客さんに対しては常に「笑顔で挨拶」「早い返信」を心がけ、相手からの信頼を獲得していきましょう。
4．すぐに諦めず、とにかく数を打つ
そして、営業はとにかく数を打つことが大切です。
なぜ数を打つことが大切なのかと言うと、数を打てば打つほど単純に受注件数が上がるからです。
これは単純な話ですが、100件営業して1件の仕事が取れるのであれば、1,000件営業すれば10件の仕事が獲得できます。
野球でも同じで、どれだけ力のあるバッターでも、バッターボックスに立たなければホームランも生まれませんし、何のドラマも引き起こりません。
なので、単純にバッターボックスに立つ回数を増やせば、必然的にヒットやホームランの本数も上がるのです。
そして、これは営業においても同じことが言えます。
もちろん、獲得効率を高めていく必要もありますが、まずは「バッターボックス」に立ち続ける勇気と根性が必要です。
とにかく数を打って、その後に効率を考え試行錯誤していくのがベストでしょう。
フリーランスエンジニアが仕事を受注する時に気をつけること
フリーランスエンジニアは、自分で営業してそれなりの高単価案件を得ることもできますが、単価の高い仕事を受注すればそれで安心というわけではありません。
実は、仕事を受注する時にも気をつけるべき点があるので、その注意点を以下より紹介します。
- 責任の範囲
- 稼働時間
- 契約形態
1．責任の範囲
フリーランスエンジニアが案件を受注する時は、その仕事における責任の範囲がどこまでなのかを確認しておきましょう。
ここを把握しておかないと、後でクライアントとのトラブルにもなり兼ねません。
よくあるのが、自分が納品した成果物に「瑕疵」がある場合に「自分がどこまで責任を負うのか」といった事例です。
これを「瑕疵担保責任」と呼びますが、成果物にバグがあった時に「どこまでを自分が保証するのか」を事前に確認しておきましょう。
ここを確認しておかなければ、万が一の瑕疵があった場合にずっと無償でその対応をし続けなければならなくなるリスクもあります。
クライアントと契約する際、自分の責任の範囲はしっかりとチェックしておきましょう。
2．稼働時間
そして、仕事を契約するときは『稼働時間』も確認しておきましょう。
自分が月にどのくらいの稼働時間なのかをチェックし、自分が納得した上で仕事に着手しなければ、後で「そんなはずじゃなかった…。」というトラブルにもなってしまいます。
仮に、表面上の報酬額に釣られて稼働時間を一切確認しなかった場合、採算度外視の超重労働となってしまうこともあり得るので、十分に注意しておいてください。
3．契約形態
フリーランスエンジニアは、自分の『契約形態』についても把握しておきましょう。
フリーランスが契約を交わす際の契約形態には、労働に対する対価を受け取る形式の「準委任契約」と、作成した成果物に対して対価を受け取る形式の「請負契約」があります。
ここで、自分がどちらの契約内容なのかをしっかり確認しておいてください。
特に請負契約の場合だと、自分が相手に求められている成果物を納品するまで報酬が発生しません。
請負契約では「自分がいくら労働したのか」は報酬の対象外なので、納品物にかける時間が増えれば増えるほど自分の時給単価は低くなっていきます。
どちらの契約形態がベストかは人それぞれですが、両者の違いは必ず押さえておきましょう。
まとめ：フリーランスエンジニアは営業力があれば仕事探しに困らない
- フリーランスエンジニアが営業で仕事を獲得すれば、中間マージンを取られず、クライアントとの信頼関係も構築しやすくなる。
- 営業で仕事を獲得するにはビジネスマッチングサービスやオフラインでのイベントを活用するのが効果的。
- 営業で獲得した仕事でも、責任の範囲や諸々の条件等に不備がないか注意しておく必要がある。
以上、フリーランスエンジニアとして今後継続的に仕事を獲得していきたいのであれば、営業力を身につけておきましょう。
なぜなら、自分でお客さんを見つけられるようになれば、中間マージンを抜かれることもなく、継続的に仕事を貰えるようになるからです。
昨今、フリーランスエンジニアの営業方法は多様化し、SNSからオフラインのイベントまで、ありとあらゆる手段を使って相手に切り込めるようになりました。
個人が活躍していく新時代に備え、あなたも是非この機会に営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
